Ich bin immer wieder überrascht, wie erfolgreich viele Firmen sind ohne aktiven Vertrieb. Ich bin überrascht, wie viele Außendienstler selten oder nie neue Kunden besuchen. Ich bin überrascht, wie wenig Controlling für Außendienstler es gibt – und im Grunde genommen schreien die danach.
Nehmen Sie sich doch heute einmal Bleistift und Papier und gucken sich die Besuchsberichte an, telefonieren Sie mit Ihren Vertrieblern oder analysieren Sie sich selbst.
- Wie viele neue Kunden habe ich im vergangenen Quartal angesprochen?
- Waren es nur ein paar wenige, die ich an einer, einer halben oder keiner Hand abzählen kann oder sind es ganz viele?
- Was machen die anderen?
- Meine Erfahrungen in dem Bereich
Es gibt zwei sehr erfolgreiche Bereiche:
Punkt 1: Das sind die Strukturierten, welche über das ganze Jahr hinweg kontinuierlich verteilt kleine Dosierungen abgeben (das ist auch mein Favorit).
Punkt 2: Die Saisonarbeiter, die, sobald sie Umsatz brauchen, losmarschieren, unendlich viele Rufnummern, Mails, etc. raushauen und in kurzer Zeit wieder zurück auf der Siegerstraße weit vorne sind.
Erfolg heißt, kontinuierlich Nachschubwege zu sichern. Erfolg heißt, die Kunden, die automatisch durch Krankheit, Unfall, Insolvenz, Aufkauf, wegfallen, durch neue zu ersetzen. Schauen Sie sich an, wie viel Akquise gemacht wird, finden Sie Parameter für dauerhafte Neukunden-Gewinnung, für dauerhafte Umsatzsteigerung.
