Vertriebsorganisationen stehen oft vor großen Herausforderung. Sie müssen Strukturen ändern und ihre Vorgehensweisen ständig neu anpassen. Nur so kann die Wettbewerbsfähigkeit gewährleistet werden. Dieser Artikel soll aufzeigen was ein agiler Vertrieb ist und welchen Nutzen agile Methoden für die Vertriebsorganisation haben.
Agile Methoden machen das Verkaufswissen sichtbar
Ein agiler Vertrieb ist transparent. Es gibt wenig Regeln aber klare Strukturen mit denen für mehr Ordnung gesorgt wird. Warum brauchen Unternehmen einen agilen Vertrieb?
Vertriebsorganisationen können sich gerade in der heutigen Zeit nicht auf bewährte Geschäftsmodelle verlassen. Sie müssen neu Prozesse schaffen damit sie das veränderte Kaufhalten ihrer digitalen Kunden besser verstehen.
Was passiert mit agilen Verkaufsteams?
Kunden berichten sehr oft davon, dass es beim Priorisieren und Visualisieren von Vertriebsaufgaben viele überraschende Momente gibt. Oft ist es so, dass verschiedene Meinungen kurzfristig in einer Tätigkeit aufgedeckt werden. Dadurch können Missverständnisse geklärt werden und Verkäufer sparen Zeit und Arbeit.
Die gemeinsame Planung ist in der Anfangsphase sehr anstrengend. Nach sechs bis acht Wochen erleben die Teams, dass sich etwas verändert. Mittelfristig übernehmen alle Mitarbeiter im Vertrieb mehr Verantwortung für ihr eigenes Handeln.
Mittel- bis langfristige Resultate
Mittel- bis langfristig entsteht eine Kultur, wo die Mitarbeiter mehr Vertrauen in den Prozess haben und sich auf die Kundenwünsche konzentrieren. Diese Menschen agieren anders und fragen sich oft wie die Umsatzziele in einem Sprint erreicht werden sollen. Weiterhin können Fragen aufgekommen wo es um Ideen für neue Kampagnen geht. Die Mitarbeiter fragen sich in diesem Fall wie sie gemeinsam einen Plan entwickeln können um ihre neuen Ideen zu realisieren.
Nach neun bis zwölf Monaten Agilität und kontinuierlicher Verbesserung, steigen Transparenz und der zunehmende Fokus auf das Erfüllen von Kundenwünschen. Der Kunde wird auf diese Weise zu einem Partner. Dadurch können Umsatz und Kundenloyalität erhöht werden.
Fazit ist, dass eine agile Vertriebsorganisation nicht immer Lösungen auf alle Herausforderungen hat. Allerdings hat ein agiler Vertrieb das notwendige Werkzeug und Wissen, um sich im ständig ändernden Marktumfeld immer wieder neu anzupassen. Dadurch ist die Organisation auch in schwierigen und komplexen Zeiten handlungsfähig.
